Хотите перестать покупать ненужные вещи? Исповедь маркетолога

Будем честными – все хоть раз в жизни покупали ненужные вещи.

Уже 10 лет я работаю маркетологом и все равно иногда попадаюсь на провокации моих коллег и покупаю, то, без чего можно обойтись.

В этой статье хочу раскрыть уловки моих коллег–маркетологов. Дочитав статью до конца, вы будете знать,  как не стать жертвой провокации.

Для начала давайте разберемся, кто такой маркетолог, и чем он занимается. Маркетолог помогает своей компании выгодно продавать. Нет, он не стоит за прилавком. Но по его планам дают названия продуктам, рисуют упаковку, расставляют товар и снимают рекламные ролики. Целая индустрия работает, чтобы поймать вас на крючок. Это маркетинг, и ничего личного.

Что такое ненужные вещи, и кто их покупает?

Существует два вида покупок. Покупка, которая была спланирована заранее-это рациональная покупка. Покупка, произошедшая неожиданно–импульсная. 99% покупок ненужных вещей – импульсные покупки.

Допустим, вы планируете купить ноутбук. Для этого вы советуетесь с друзьями, сравниваете модели разных производителей, ищете лучшую цену. Выбрав модель, вы отправляетесь за покупкой. Вместе с ноутбуком вы покупаете кейс для него и салфетки для монитора.  Охваченные эйфорией, вы тратите 2-3 тысячи рублей сверх того, что планировали.

В этом случае покупка ноутбука–это рациональная покупка, а покупка сумки и салфеток – импульсная. У маркетологов это называется продажей сопутствующих товаров. Соус к картошке, шарф к пальто, коврики к автомобилю служат дополнением к основной покупке и опустошают ваш кошелек.

Человеку сложно оценить за пару минут, что сумка для старого ноутбука подойдет к новому, соус и новый шарф вам ни к чему, а коврики можно легко купить в другом месте втрое дешевле. Нашу слабость используют против нас. Поэтому будьте готовы, что продавец предложит что-то еще. Так вы перестанете покупать ненужные вещи и сохраните деньги на действительно важные покупки.

Не будьте импульсивны  

Планируйте покупки на неделю вперед, а еще лучше – на месяц. Наметьте себе цель: потратить в этом месяце не более определенной суммы  и не отступайте от нее. Чтобы было проще, выделите себе бюджет на неделю. Если вы оплачиваете покупки картой, выделить бюджет достаточно просто – выставьте суточные и месячные лимиты на покупки. Например, по карте «Кукуруза» можно ограничить сумму расходов в день или месяц на магазины и даже установить лимиты на снятие наличных. Это делается в разделе «Управление лимитами» в мобильном приложении или интернет-банке.

Как маркетологи провоцируют нас на импульсные покупки?

Расскажу об основных уловках, которым учат всех маркетологов.

Расслабиться и потерять бдительность

Отвлекающий маневр. Согласитесь, умиротворенному клиенту легко продать что-то ненужное. В крупных торговых центрах и магазинах нет окон, чтобы покупатели не следили за временем, и ничто не могло их отвлечь от покупок. Обычно при входе в продуктовый магазин расположен отдел «Овощи-фрукты». Это сделано специально, так как этот отдел частичка природы, которая отвлекает и улучшает настроение жителям каменных джунглей.

Человек с плаката. Разнообразие яркой рекламы со счастливыми и «успешными» людьми, толкающими ломящуюся от покупок тележку к кассе или примеряющими дорогие часы, призвано навязать нам HAPPY  LIFESTYLE – СЧАСТЛИВЫЙ ОБРАЗ ЖИЗНИ. Программирование происходит на подсознательном уровне: у человека в рекламе есть дорогая вещь, он улыбается => значит он счастлив. Если я куплю себе такую же вещь или какую-то приятную мелочь => я тоже буду счастлив. И вот в магазине уже не просто покупатель, а покупатель, ищущий счастья.

Аромотерапия. Ароматы способны управлять человеческим настроением, и поэтому все больше продавцов используют аромарекламу. Например, запах кофе, свежей выпечки с корицей, апельсинов и свежескошенной травы. На Западе ароморекламу используют даже для животных перед специализированными магазинами, и питомцы сами заводят своих хозяев за кормом. Человек с большей вероятностью откажется покупать что-то для себя, но с трудом откажет питомцу или ребенку.

Чтобы не попасть на крючок, заранее запланируйте, сколько времени вам потребуется на покупки, и установите на телефоне будильник, который сообщит вам о том, что пора домой. Хорошо поешьте перед выходом из дома, чтобы не купить лишнего и не соблазниться на манящий аромат кофе. И не верьте рекламе, счастливым можно быть и без дорогих часов :)

Навязать манеру потребления

Как продавать больше товаров, если число покупателей увеличивается медленно? Спровоцировать их к чрезмерному потреблению. Например, чтобы почистить зубы, достаточно горошины зубной пасты, но в рекламе мы видим, как пастой щедро покрывают всю зубную щетку. Или, о ужас, накипь угрожает нашей новенькой стиральной машинке, срочно нужно дорогое средство от накипи при каждой стирке. А если почитать состав стирального порошка, то можно удостовериться, что все современные порошки уже содержат такое средство и не наносят вред стиральным машинам. И, кстати, не обязательно каждый раз насыпать порошок под завязку, для качественной стирки достаточно меньшего количества стирального порошка, чем нас учат в рекламе. Таких примеров можно привести огромное количество, воздействие происходит опять же на подсознательном уровне.

Мораль: не верьте рекламе, внимательно читайте состав и инструкцию по использованию товаров.

Все переставить и запутать

Здесь на помощь продавцам приходит мерчендайзинг. Это заморское слово означает набор хитростей, привлекающих внимание к определенным товарам и увеличивающие их продажи с помощью косвенного воздействия на выбор покупателей. Вы обращали внимание на то, что отдел с хлебобулочными изделиями всегда  находится в самом дальнем конце зала? Поэтому, придя «просто за хлебом», мы иногда набираем полную корзину. Крупные продуктовые  магазины регулярно меняют отделы местами, чтобы покупатель не ходил по привычной траектории, а прошел как можно больше отделов и купил как можно больше товаров. Самые заметные и удобные места занимают те товары, которые нужно продать магазину, или производители которых заплатили за такое размещение. А за товарами по более интересной цене нужно либо нагнуться, либо потянуться. Некоторые товары снабжены яркими ценниками просто чтобы привлечь внимание, а не потому, что на них действует специальная цена. Опять же, подсознательно, видя красный или желтый ценник, нам кажется, что мы покупаем товар по сниженной цене.  А если перечеркнута старая цена – то покупатель чувствует себя королем распродаж.

Спасение есть. Если вы не можете найти нужный отдел, спросите у персонала магазина или других покупателей, так вы сэкономите время. Отправляясь за покупками, заранее подготовьте список, и прежде чем положить что-то в тележку, проверьте – а в списке это есть? Обращайте внимание на полки выше уровня глаз и около ног, там можно найти вещи, не уступающие по качеству, но по более низкой цене. Прежде чем взять товар с ярким ценником или перечеркнутой ценой, внимательно изучите цену. Возможно, все товары этого производителя выделены яркими ценниками, или перечеркнутая цена сильно завышена, и вы сейчас купите товар не со скидкой, а по его нормальной стоимости.

Бесплатный сыр

Дегустации и раздача бесплатных пробников призваны посадить на крючок покупателей. Попробовав продукт у милой  девушки–промоутера, как-то неудобно отказаться от покупки. Не хочется растаивать девушку.

 Или акция «купите средства по уходу за волосами марки Василек на сумму не менее 200 рублей, и мы подарим вам маску для волос». Хочется бесплатную маску для волос, правда? Но вот незадача–​все средства по уходу за волосами стоят 190 руб., поэтому, чтобы получить маску для волос, придется потратить незапланированные 380 руб. Но, безусловно, бывают и «честные» акции.

Не жалейте промоутеров. Попробовав продукт, вы не обязаны его покупать. Помните, промоутеры получают свою зарплату за то, что вы тратите свою. Перед тем, как участвовать в акции, сверяйтесь со списком покупок и считайте экономию! 

Запомните и применяйте:

1. Оплачивайте покупки картой. В конце месяца считайте расходы в истории операций.
2. Установите лимиты на операции по карте. После того, как покупки на кассе превысят ваш лимит, вы выложите лишнее из тележки.
3. Ходите за продуктами сытыми, из-за голода вам будет хотеться больше, чем нужно на самом деле.
4. Покупайте продукты 1 -2 раза в неделю. Приходя в магазин каждый день, соблазн купить ненужно слишком велик.
5. Планируйте время, которое вы готовы потратить на поход в магазин. Поначалу придется устанавливать будильник на телефоне, но вы быстро привыкнете.
6. Спрашивайте, если не можете найти нужный отдел.
7. Ходите в магазины со списком.
8. Не жалейте промоутеров и продавцов. Вы им ничем не обязаны. Они получают зарплату за свою работу.
9. Не отрезайте сразу бирки от товаров и не выбрасывайте чеки. Возможно, дома вы поймете, что третья розовая кофточка вам не нужна. Вы сможете вернуть ее обратно в магазин. Не забывайте, что вернуть можно далеко не все товары!
10. Будьте разумны, и удачи в покупках!